一、 财富管理——新时代的选择

(一) 居民财富储蓄池将由房地产转向金融资产

千禧年以来，全球家庭财富总体呈现稳步增长的趋势（除金融危机爆发的2008年外），就算是在疫情阴霾笼罩下的2020年，财富创造的脚步也从未停止。为应对疫情造成的经济衰退影响，全球各地政府和中央银行相继采取一系列财政刺激计划和宽松货币政策，实现了财富从公共部门到家庭部门的转移。一方面，财政补贴下相对稳定的家庭收入和无法出行的消费限制，使得家庭储蓄增加；另一方面，央行降息降准也为股价和房价上涨提供了动力和源泉。

中国家庭财富的持续增长，也并没有因大环境的经济波动而受阻碍，表现出强大的适应力和抗压力。瑞士信贷《2021年全球财富报告》数据显示，2020年全球总财富增加的28.7 万亿美元中，中国贡献了 4.2 万亿美元，仅次于美国，位居第二。预计2025年中国成年人的人均财富将达到105400美元。

在“住房不炒”政策与资产管理行业转型的大背景下，中国居民的财富配置悄然生变，金融资产所占比例越来越高。根据瑞士信贷《2021年全球财富报告》，自2000年以来，中国人均金融资产增长了16.5%，金融资产占总资产比例从2000年的36.4%上升至2020年的44.2%，且2020年79.8%的增长都由金融资产贡献。 

随着国内房地产投资属性逐渐弱化，居民多元化投资意识不断增强，金融资产将成为居民财富的“蓄水池”，财富管理未来空间十分广阔。

(二) 息差收窄倒逼业务模式转型

目前利率下行的经济大环境使得零利率、负利率成为了全球普遍存在的一种现象。我国虽然不搞“大水漫灌”，更加强调货币政策的相机抉择，实行跨周期调节，但要鼓励实体经济发展，就必须帮助企业降低融资成本。2021年12月20日，1年期贷款市场报价利率（LPR）调降5个基点至3.80%。利息差收窄这一市场化力量倒逼着银行不得不自主降低负债成本。中国人民银行发布的2021年第三季度《中国货币政策执行报告》显示：我国短中期存款利率基本平稳，而长期存款利率明显下降。

结构性存款压降、限制异地存款、整治互联网存款定期存款、负债质量管理办法……近年来监管部门多举措引导银行优化负债管理。据央行统计数据，截至2021年11月末，我国银行结构性存款总额54629.03亿元，较10月末环比下降2.4%，为2017年1月以来近59个月的最低水平。

对银行来说，存款“大搬家”的现象方兴未艾。面对如此巨大的居民财富，金融机构如何来承接这些被“压降”而外溢的存款呢？毋庸置疑，财富管理业务因其轻资本、弱周期属性，或将成为金融机构竞争客户的关键发力点，规模扩张瓶颈下的转型主流方向。财富管理机构将在资本市场发展的新时代中扮演着至关重要的角色。

二、 国内外财富管理迎来黄金发展期

（一）“千帆竟发，勇进者胜”——国内财富管理发展现状分析

1．百花齐放的财富管理市场格局

当前，我国财富管理行业生态丰富多样，财富管理机构主要以两种形式存在。以银行、券商、信托、基金为代表的传统金融机构是财富管理市场的主体。普益标准发布的《中国财富管理市场报告（2021）》显示，我国资管市场呈现出以银行为核心、非银机构百花齐放的竞争发展格局，财富管理市场结构愈加均衡化。截至2021年2季度末，中国资产管理市场规模已扩张至近120万亿[1]；公私募基金规模占比近五年加速增长，截至2021年8月末，我国境内公募基金机构管理资产24.02万亿元，较前年同期增长73.55%。

随着数字化时代的到来，财富管理市场还诞生了一些以提供财富管理服务为主的第三方财富机构和互联网机构，服务于金融领域的技术和平台机构也应运而生，财富管理的生态圈正逐渐扩大。 

2019年以来，多家银行理财子公司相继开业，中国进一步放宽外资市场准入条件，取消金融机构外资股比限制，迎来了金融市场全面对外开放。我国财富管理行业的参与主体更加多元化，市场竞争日益激烈。

2. 财富管理商业模式推陈出新

财富管理是一种以客户需求为中心的综合性金融服务。国内的财富管理起步较晚，发展还较不成熟，但如今财富管理行业已呈现出一些新的特点：

1) 向买方投顾模式转型

财富管理商业模式正在由“以产品销售为导向”的卖方模式向“以客户需求为驱动”的买方模式转型。2019 年 10 月 24 日，证监会下发《关于做好公开募集证券投资基金投资顾问业务试点工作的通知》，拉开了国内基金投顾业务的序幕。现试点工作已开展两周年，共有59家机构获试点资格，包括24家公募、29家券商、3家银行以及3家第三方独立销售机构，累计管理资产超500亿元，服务投资者超250万户。

随着规模和影响力扩大，为更好地保护投资者权益，2021年11 月初，多家基金公司、基金销售机构、银行等机构收到了监管部门下发的《关于规范基金投资建议活动的通知》，要求整改和规范基金投顾业务。虽然基金投顾业务按下了“暂停键”，但一个规范化、透明化的新买方投顾模式时代或许即将开启。

2) 向开放式财富管理平台转型

打造开放式的财富管理生态圈，持续为投资者提供全方位的一站式财富管理综合服务，也是财富管理商业模式转型的方向之一。一些规模较大、业务较为综合、拥有牌照优势的财富管理机构，已经从销售自家的理财产品，到代销各类保险、信托、基金、其他理财子产品，积极打造财富管理开放平台。

例如，中信银行依托自身科技能力，对内整合行内资源，对外联合多家公募机构，正式推出了财富开放平台和银基合作开放平台“幸福号”。该平台将连接个人投资者和优秀的资管机构、优质产品，以“精品店”模式，为投资者提供“售前-售中-售后”全生命周期的优质陪伴服务。

3) 向财富管理数字化转型

借助金融科技，加速财富管理业务数字化，也是财富管理机构转型的方向之一。近年来，金融机构的在科技开发中的资金投入屡创新高。2021年3月2日，银保监会主席郭树清在国新办新闻发布会上表示：2020年银行业信息科技资金总投入2078亿元，同比增长了20%。传统的财富管理服务非常依赖于理财顾问的专业度，一般只能覆盖到富裕及高净值客群。而随着财富管理业务向数字化转型，金融科技的力量不仅降低了服务成本、更加精准挖掘客户画像、提供“千人千面”的个性化产品和服务，还拓展了财富管理服务的客群边界，使得长尾客群也能够享受财富管理的服务。

2021年12月27日，四川天府银行发布国内领先的家庭财富管理平台“财富管家”，帮助客户实现了财富诊断、资产诊断、收益回溯、大类资产智能配置等一体化功能，以金融科技为财富管理赋能。

3. 财富管理业务成重要收入来源

2014年至2017年，银行业非息收入占比一直呈现上升趋势，在2018年后有一定幅度回落。其中，股份制商业银行的非息收入占比整体高于国有控股银行，但二者均高于行业平均水平。

2021年前三季度，多数银行净利润增速超两位数，逐步超过疫情前水平。而净利润高增长的背后，是银行非息收入的大幅提升。银行业非息收入增速远超利息收入，形成了剪刀差，成为三季度报中最大的亮点之一。41家上市银行累计非息收入 1.22 万亿元，同比增长 17.2%；而同期累计实现利息净收入3.15万亿元，同比增速仅4.44%。

非利息收入的快速增长与各家银行大力发展财富管理业务息息相关。资管新规下的业务整改对银行理财业务规模扩张造成了一定压力，但产品代销、托管、资管等业务发展依然迅速，自营、代理理财等财富管理业务成为非息收入的重要贡献来源。

据统计，在大部分银行的手续费及佣金收入中，代理类业务收入比重超3成，其中，宁波银行、无锡银行和北京银行的代理类业务收入占比达81.43%、76.62%和60.98%。

4. 财富管理业务的先行者

从上市银行财报中可以看到，已有多家商业银行积极向“财富管理”战略转型，加大在财富管理业务方面的布局，财富管理转型效果显著。

邮储银行：商业银行零售业务向财富管理转型是必然趋势，财富管理成为新的战略制胜点。

招商银行：财富管理能力决定我们能走多高。大财富管理是我们穿过未来的迷雾所能看到的、离3.0模式最贴近的方向，是“轻型银行”纵深推进的高级型态，也是在低利率时代打造差异化竞争优势的战略支点。

交通银行：建设具有财富管理特色和全球竞争力的世界一流银行。

……

部分银行的零售业务已经显著受益于财富管理业务的提前布局和快速发展。以财富管理布局领先的招商银行和平安银行为例：

2021 年 1-9 月，招商银行财富管理手续费及佣金收入296.74亿元，同比增长25.75%，其中，代理基金、保险、信托、理财、证券交易收入同比增长24.92%、37.95%、5.78%、42.41%、41.77%。招商银行在三季报中明确表示：大财富管理价值循环链带动了管理客户总资产保持较快增长，并带动资产管理、资产托管、投资银行等业务同步运转。此外，客户拓展、客户经营的深化和大财富管理协同效应的增强，也为信用卡业务、贸易融资业务、供应链金融等带来了新的增长机遇。财富管理收入占比从2020年的34.45%提升至2021年的36.4%，可见，财富管理业务显著的业务贡献度和举足轻重的影响力。

同期，平安银行实现了财富管理手续费收入（不含代理个人贵金属业务）64.40 亿元，同比增长 20.5%，其中，代理基金、保险、理财收入同比增长 93.9%、24.8%、97.3%。打造顶级私行中心、升级“企望会”服务体系、启动“私行财富管理培训生计划”……大刀阔斧的改革下，平安银行财富管理业务迎来快速稳健增长。2020年前三季度，平安银行的财富管理业务收入占比仅17.56%，2021年则提升至20.92%。财富管理业务带动效应增强，正逐渐成为平安银行重要的收入来源。

（二）“他山之石，可以攻玉”——国外财富管理发展现状分析

1. 全球财富管理规模及分布

财富管理起源于中世纪欧洲，盛行于20世纪的美国。相比于国内商业银行的财富管理业务，国外商业银行的财富管理业务发展历史更加久远。瑞士信贷《2021年全球财富报告》数据显示，2020年全球财富总量增长了7.4%，成年人人均财富增长了6%，创纪录达到79952美元的水平。受新冠疫情影响，2020年全球金融财富总额不降反增，创下250万亿美元的历史新高。2020年人均财富规模在10万美元以上的地区集中于北美、西欧、中东、东亚和澳大利亚（图11）。2020年全球人均财富（表1）的排名情况从侧面表明以上地区在财富管理业务的发展方面有更广阔的客户群体和更庞大的资金支持。而中国和俄罗斯位于人均财富的“中位数”，长期处于2.5-10万美元之间。

瑞士信贷发布的《2021年全球财富报告》显示，尽管我国居民财富中金融资产配置比例持续提升，但不论是从财富总额，或是金融资产的投入来说，都还远不及美国和欧洲。

2. 美国财富管理：从快速发展到逐渐成熟

1) 美国财富管理行业的发展与变革

美国作为世界第一大经济实体，是财富管理业务的盛行地，不仅拥有全球最大、最成熟，也是竞争最激烈的市场，还拥有花旗、美银美林等规模庞大的金融机构。分析美国财富管理行业的发展情况对于我国的财富管理业务有着十分重要的引导作用和借鉴意义。

1975年美国率先进行佣金自由化改革，导致证券公司的经纪业务收入占比持续下降，到1990年已经从总收入占比的40%持续下降至17%。这促使证券公司把重心逐步向机构业务、理财业务转变。1999 年美国政府颁布了 《金融服务现代化法案》，放开了金融业混业经营的限制，推动全能型银行的发展，为财富管理业务的发展提供了更加广阔的空间。受金融危机影响，2010年美国又出台《多德-弗兰克法案》，限制银行自营交易及高风险的衍生品交易，而这一法案的出台直接促进各大投行转型，最终将目光锁定在财富管理这一低成本、高收益、拥有稳定护城河的业务，并开展针对高净值、超高净值客户的财富管理发展。

2) 代表公司的崛起之路——以花旗银行和美国银行为例

花旗银行作为全球最成功的金融服务集团之一，早在上个世纪，就按照收入状况将客户分为四大类（图12），通过客户活动周期（CAC）模式深度剖析消费心理，针对不同类型的客户配套了专业理财团队，在保证理财方案可行性的同时尽量贴近客户需求。对于“优质客户”群体，花旗银行会建立更加高效的沟通渠道，及时反馈客户需求，提高忠诚度，同时双向促使商业银行提供更加专业化、个性化的理财建议和资源配置服务。

花旗银行在2021年4月15日在发布的季度报告中表示，计划退出在包括中国、印度等13个市场的零售银行业务，专注于以上地区的财富管理业务。通过庞大的全球化业务体系，花旗银行能够充分利用美林投资时钟理论进行资源整合，使客户在风险承受范围内获得最大收益。这一切都基于完善的客户需求划分、专业理财战略以及对客户所处生命周期状况的充分调研。

美国银行于2007年收购美国信托公司，2008年收购美林证券公司后将二者业务整合。而美林银行作为最早开始财富管理行业的公司，原本的全球财富及投资管理业务被拆分为两大板块，即美林全球财富管理和美国信托——美林私人财富管理。这种划分方式同样是为了细分客户群体。美林全球财富管理业务主要面向可投资资产位于25-1000万美元的高净值客户，通过一对一的配套服务量身定制理财方案。而美国信托则专门针对可投资产在1000万美元以上的超高净值客户进行服务，在原有的服务项目上额外提供更加全面的财富管理方案，充分尊重客户意愿，并且十分注重隐私权。美银美林集团具有十分严谨的客户划分以及配套服务，如果客户的可投资金额发生变化，则会将其所有资产和信息迁入对应分类部门，并在年报中披露客户的迁徙数据。

通过花旗银行和美国银行的案例分析，可以提炼出两家机构在财富管理业务上有以下共同特征：

（1） 业务精简，秉承客户至上的服务能力；

（2） 通过划分客户等级降低成本，提高效率的管理能力；

（3） 专注提升团队素质、打造品牌形象的业务能力；

（4） 拥有独特的理财理念，立新求变的创新能力。

（三）国内财富管理供给端服务质量亟需提升

1. 从业人员亟需体系化培养

人才是一个国家和地区的核心竞争力，国外商业银行财富管理业务发展历史长于我国，已经形成了较为完备的人才培养体系，并且拥有大量高素质专业人才。美、英、日等国具有体系化的理财方案，能够根据美林时钟和生命周期表进行资产配置，针对客户资产等级和风险偏好，最大程度保障客户财产收益状况。由于我国银行长期分业经营，缺乏综合型人才，导致企业发展没有长久稳定的输出。当前我国CFP持证人数较少，有需求的客户和专业理财师比例极度不平衡，因此亟需开展专业人才培养和引进工作，打造优质团队，从而推动业务发展，对外提升品牌形象，进一步增强团队实力。

2. 行业服务水平无法满足日益增长的客户需求

中国高净值人群规模逐年上升，从2008年的30.2万人增长到2020年的202万人（图13）。根据BCG发布的《2021全球财富报告》，如果中国的可投资财富继续以目前 13% 的年增长率增长，到 2029 年中国将拥有 10.4 万亿美元的资产，超过世界上任何其他市场。虽然经济发展面临需求收缩、供给冲击、预期转弱三重压力，但我国经济韧性强，长期向好的基本面不会改变。

目前，银行理财是国内规模最大、客户群体最多的资产管理业务，也是高净值家庭重要的投资方式。从2020年理财产品各类风险偏好投资者数量（图14）来看，风险等级为二级（中低）的理财产品无论是投资者数量还是持有金额都远高于其他风险等级的产品，由此可以看出，大部分客户仍然是风险厌恶型。

各大商业银行在财富管理业务方面已经形成较为完善的服务理念，但仍然存在一些问题：

（1）财富管理业务模式仍然以产品销售为导向，而非客户需求为中心，存在一定程度的利益冲突，客观上降低了盈利水平，人为地放大了风险，造成客户流失率上升，违背了财富管理业务适配性、专业性的初衷。

（2）构建理财方案的过程中，由于大多追求低风险、利润较高的项目，导致市面上的产品不具有差异化，无法进行分散性投资，潜在风险增加，客户粘性降低，从而导致行业竞争力下降。

随着国内家庭财富的不断积累，高净值人群的快速增长，投资者对于财富管理也提出了更高的要求，因此，财富管理机构自身一定要具备核心竞争力，拥有与客户需求相匹配的优质服务，增加客户粘性，达成互利共赢的合作关系。

三、 财富管理体系转型配套路径

(一) 提升科技管理水平

财富管理业务需要员工精通金融、心理学、数学等多项学科，但培养优秀人才需要耗费大量的时间和精力。智能投顾的快速发展能够最大程度减少时间和人力成本，提升工作效率。如美国的SigFig、Personal Capital、WealthFront主要利用算法自动搜集并同步分析用户的投资数据，自动将用户的分红进行再投资，并帮助考虑避税问题。通过每周的投资组合诊断给予用户专业化、个性化意见。

智能投顾系统在助力资管机构财富管理和资产管理业务这条道路上需要有数据化、金融化、智能化的产品策略，坚持以用户为中心的服务理念，理财方案专业合理、公开透明，在分散风险的同时做到收益最大化。具体而言需要拥有以下基础特点：

（1）先进的技术系统。在传统金融理论基础上，引入大量前沿机器学习算法，依据前期对客户风险偏好、投资需求的系统调查，自上而下构建基金组合，并持续全面跟踪组合业绩表现和风险暴露程度，及时给出持仓调整建议，形成完整闭环，协助投资者高效便捷进行投资组合管理。

（2）完善的考评系统。涵盖委外投资管理全流程，将投前的管理人（投资经理）筛选评价、投后的业绩动态跟踪、以及全市场公募基金评价进行统计筛选，增强委外管理的主动性，为委外管理人的精细化管理奠定基础。

（3）简明的服务系统。生活节奏加快导致客户更多倾向于利用碎片化的时间进行理财，研发APP或设立网站成为大部分公司的最佳选择，减少客户时间成本的同时，提供更好的个性化服务，最大程度拟合财富管理的优点。由于部分客户没有相关金融知识的储备，因此需要服务系统将复杂数据转化为简明图表，提升客户对于金融科技的理解及使用率。

(二) 合理划分客户群体

对客户群体资产规模、风险偏好进行细致的划分，提供更加具有针对性的投资服务。花旗银行对于客户群体合理划分不仅提升了工作效率，同时有助于了解客户群体分布情况。从世界财富持有状况图中可以看出，财富总值小于1万美元的低财富持有者拥有最广泛的群众基础，约占总人口的55%，而财富管理业务最庞大的客户群体则来自1万至100万的区间，财富总量占比约为53%。最优质客户仅占总人口的1%，但却拥有世界上43%的财富。通过对不同资产等级和风险承受能力的划分，一方面能更快定位客户需求，完善服务规划，提高理财方案准确性，另一方面可以优化客户体验，推动产品体系创新，提升财富管理效率，增加客户粘性。

根据客户资产和理财规模，可划分为三个业务等级。个性化服务较少的一般个人理财业务，主要提供住房抵押、汽车贷款等业务；具有针对性的半个性化理财业务，除一般个人理财业务以外还会依据客户收入状况、风险偏好进行半个性化设计；完全个性化的私人银行服务，依据客户需求量身打造，而且十分注重隐私权。

(三) 强化风控能力

美国商业银行财富管理业务具有丰富的产品类型、多样的服务模式，在重视“个性化”的同时利用多种金融工具规避局部风险，保障客户收益。目前我国金融市场强调金融法治建设，完善风险处置机制，应在此基础上对产品种类进行创新，增强风险分散能力，利用三道防线协同作业，形成一套完整的风控理念和行动方案，满足客户需求。在业务拓展，理财产品种类多样化的同时，也要注重为客户提供更加优质和专业的服务，通过对大数据的收集、分析、处理、归类推动个性化精准理财的实现，业务范围扩大至长尾用户，推进财富管理业务的发展。